航材交易市场分析：从经济学视角看待航材供求关系与成本控制

2019年底开始的新冠疫情导致全世界物流运输的延迟和中断，民航飞机零部件短缺和交付延期等问题十分突出。业内原本以为随着疫情的结束，一切都会向好，但显然航材供应链的恢复没有跟上，甚至在某些方面比疫情之前还要严重，航空运力市场的恢复速度超过航材供应链的恢复速度。俄乌冲突和地缘政治等影响加剧着航空市场需求减缓，民用航空的制造商的供应量骤降。多方数据显示，2022年初以来，整个国内航材供应遭受冲击较大，很多器材无法正常交付到航空公司（用户）手中，飞机AOG停场情况时有发生。

航材供应链对国外OEM（原始设备制造商）依赖十分严重，国内主流机队的航材约86%依靠欧美生产厂家的产品，或者是他们的进口原料。这些OEM很多是业界的垄断寡头、单一来源或者是有限来源企业，在航材供给方面日趋强势。国内大型航空公司情况好些，有一定程度的谈判和还价的资本和能力，但是中小航空公司往往因航材短缺受困。笔者2022年10月份曾经在杭州参加过一次航材峰会，台上的四位小型航空公司机务副总们集中倾倒“苦水”，谈论在与航材OEM原厂的商业交往中不利“受欺负”的苦处，被涨价、被停货等诸多不利因素严重影响着这些航空公司的机务维修工作。某些OEM解决供应链恢复的工作十分缓慢，涨起价来却经常是突然而至。对此，航空公司虽然不满，但是面临航班正常性与适航合规的压力，无法短时间内提高议价能力，大多数情况下只能是心不甘情不愿的同意厂家的更改价格要求和服务条款。

由于技术的垄断和行业规则的特点，航材新件的OEM厂家强势已经是个不合理但却长期存在的固有痛点，航材随性涨价，合同交付困难，设置技术和供应壁垒等时有发生。航材短缺导致航空公司的运行保障困难，供应链的稳定性敏感脆弱。

2022年11月22日，卡塔尔世界杯最大的冷门在C组小组赛爆出，赛前被视为“鱼腩”球队的沙特阿拉伯队以2:1逆转了梅西领衔的夺冠热门阿根廷队。消息一出媒体爆燃，球迷关注的是体育比赛报道分析，但经济学家却在这里发现了符合某些经济规律的有趣经济现象。航材购买与供应，本身就是典型商业经济活动，让我们从这场球赛中得到的启发，依据微观经济学的某些理论探讨航材供应关系和成本控制问题。

微观经济学原理对与航材成本控制的启示

沙特队与阿根廷队的比赛结果应和了微观经济学中的消费者剩余（consumer surplus）理论，它又称为消费者的净收益，是衡量购买者自己感觉到所获得的额外利益。在比赛中，强队战胜弱队似乎“天经地义”，尽管消费者付出了时间和金钱，但一般只能接受强队主导“弱肉强食”的比分，留给消费者的剩余少之又少。但现在“咸鱼翻身”，弱队赢打破了强队的“垄断”局面，成为励志故事典范；市场被给予充分剩余空间，消费者可以充分的超值享受收益，比如沙特全国放假庆祝，世界球迷额外关注等， 强队此时也无法像以往一样“左右市场”了。

笔者认为，当下航空公司遇到的航材问题，面对在技术研发和定价权更为强势的飞机生产厂家和备件供应商OEM，航材部门同样可以用提高自身的知识技能，采用恰当的商业博弈手段，在当前的航材市场活动中不仅维护自身应取得权益，还要为自己的公司争取更多的收益。经济学并非只是经济学家才玩的“高端”游戏，它其实发生在我们的日常生活中。每个人生活中都在有意无意地运用经济学原理进行选择和取舍，力图以最小的成本获得最大的收益。

影响航材供给的本质因素

作为航材保障部门，可能最怕听到的消息就是厂家停货或是不能按时交货。厂家对此给出的理由大同小异，基本上都会归咎于全球供应链出现问题（疫情/地区战争等）、原材料价格上涨和货运物流不畅等原因。其实背后还有生产者潜在的自身原因，归结主要为两点，即生产成本的高低和生产者对商品的预期。制造（维修）商供应能力不足，本质原因是出于其经营成本和利润期望，民用航空市场亦是如此。厂家觉得利润低，自然就没有积极生产的愿望，拖延交货便自然而然地发生。如果再加上对航空市场的预期不乐观，情况可能会更差。反之同理，如果航空公司发现厂家积极主动促销，开始增加维修项目，那也是供给因素影响的结果。有了以上的分析和了解，面对OEM厂商突如其来的反馈，航空公司航材计划部门就能更加从容不迫，根据自己的实际情况做出正确的判断与选择。OEM产量低的时候督促厂家牺牲掉部分利润，积极恢复产量和能力，切实保障航材供应，协助航空公司共度难关；OEM产量高的时候以优惠的价格帮助厂家消化库存，实现共赢。

当然可能还有其他原因。比如供货厂家生产的技术和管理水平问题也会直接影响生产的效率。当供货厂家技术和管理水平都高时，就会提高生产效率，降低生产成本，从而增加生产者供给商品的数量；相反，则减少商品的供给数量。这又涉及航材供应商选择和管理的问题，由此可以考察供应商的及时供应、良好服务和资信可靠等竞争能力。

生产厂家备件不足产生的原因及对策

资源的稀缺性是微观经济学最重要的概念之一，是现代微观经济学的基本命题。根据稀缺原理，相对于无限的需求来说，任何资源都可能是稀缺的。既然资源稀缺是一个基本的社会现实，那么航空业的航材供应也注定不会百分之百的充足。我们不得不做一种权衡，即：选择在相互竞争的利益之间寻求妥协。

另外一种方式就是对均衡原理的应用。这个原理告诉我们，当市场达到均衡（不一定是最好）时，不可能再有能使个体获益的机会，如同在拥有若干行车道而又拥挤的高速公路上，所有行车道上车流的速度都相同。不过，通过自身的努力加机遇，市场还是会天道酬勤，给与赢利机会的。因为要想在已经均衡的市场获得较大回报，可以通过三种途径：非常努力地工作； 拥有非比寻常的技能、才干或者接受过特殊的训练；非常幸运。从航材管理来看，通过完成相同类型的工作，也可以破解航材备件市场的稀缺。如完善日常保障模式，对已经保持优势的业务夯实基础，稳中求进；对相对薄弱，还有欠缺的项目制定提升计划，优化内控管理，加快“数智航材”建设，全面提高管理效能。加强航材业务员专业能力提升，让骨干和项目人才充分获取专业知识，得到零部件管理最先进理念和创新成果。只有在岗位上的这些人员的综合能力素质提升了，才能促进了航材管理工作更趋向于规范化和系统化，成为“可战之兵”。加强对市场机会的敏感性、观察力和嗅觉力等能力。机会是给有准备之人的，运用多年本部门积累的业务经验加以分析，掌握航材供应市场的供需求风向，做出正确判断并及时采取对策，这些都会为航材部门取得更多的管理收获。具体从业务层面来说，应采用租赁、共享、借调、交换、拆借等多种方式拓宽供应渠道。开拓思路、积极进取，永远是解决航材停场和紧急需求的最佳指导原则。

多维度控制航材成本

作为市场中的微观主体，企业是以盈利为目的，成本最小化是企业在竞争中取胜的关键战略之一，无论采取何种改革、激励措施都代替不了强化成本控制。控制成本首要是对技术投入要素进行最优组合，技术的进步是最有效最长远的方式。

作为保障营运的航空公司，需要的不是单纯的技术，而是对盈利有帮助作用的技术，技术要对降低成本有着显而易见的重要作用。航材管理有着复杂的成本管理逻辑，存在大幅度的人工投入和重复性的流转程序。比如，像铆钉等数量庞大消耗件的计划采购、飞机刹车热包等同一件号器材的反复修理，都可以通过电子系统的升级，批量处理，节能增效。技术发展对航材行业管理水平的提升作用举足轻重，通过大数据分析做出的数据模型，准确实用。各种管理技术的提升，极大的精简人力物力的投入。

另外，成本-收益原理的应用也非常重要，该原理要点之一是指用确切的货币量而不是比例来衡量成本和收益，以此实现成本控制目标。

在这个方面有个经典案例：

假设你要到附近的校园商店购买一台2020美元的笔记本电脑，而到在市区的商店，同样的电脑只卖2010美元。假设笔记本电脑非常轻，你可以不费任何力气地随身携带。如果走到市区商店需要半个小时，你应该在哪儿购买这台电脑呢？

再假设你要到附近的校园商店购买一个25美元的笔记本电脑配件，而到在市区的商店，同样的配件只卖15美元。如果走到市区商店需要半个小时，你应该在哪儿购买这个配件呢？

这两个例子的结构完全一样，都是为了节省 10 美元去市区购买， 唯一的区别在于笔记本电脑的价格远远高于配件的价格。如果是完全理性的选择，那么在这两个例子中所做的决定也应该是一样的。但是现实中大多数人都会选择去市区购买配件，在附近的校园商店购买笔记本电脑。理由是：“去市区买配件可以节省 40%，因此值得走一趟；但是买笔记本电脑只能节省2020美元中的10美元，不值得走一趟。”

经济学家会告诉我们，这样的选择是错误的。因为两者往返的成本相等，两种情况下的经济剩余也就完全相等，都是10美元。这意味着理性决策者在两个例子中做出的决定应该完全相同。在航材成本控制实践中，不能认为成本或者收益的变化仅占初始数额的很小比例，这种变化就是不重要的。应该用绝对的节约资金数而不是用比例来测度成本和收益，就这个方面来说，航材的周转件和消耗件没有任何差别，在节约成本方面有着同等的重要作用。航空公司在日常成本控制工作中，不能有所偏颇，即便是低价消耗件，只要达到数量上的积累，就都有可能带来超出想象的节约收益。

上面说的是在一些情况下，管理者会忽略应该纳入考虑范围的成本或者收益。但需要注意的是，“成本”是从事某种活动付出的所有代价的总和 ，包括货币和非货币成本，显性和隐性成本，那些似乎在表面上没有发生经济行为的隐性成本不能忽略。航材的隐性成本大概经常发生在以下几个方面：

1.对于日常航材库存过分严格控制，随之导致缺件率上升，为了保障航班正常维护需要，势必产生更多的AOG/紧急订货合同，由此带来额外的压力和费用支出。

2.强调加速周转件送修效率，但往往“细工出慢活”，过分强调效率造成索赔成功率有可能降低。

3.加强工作程序建设，提升规范管理，会引起员工工作效率降低，内部消耗增多等。

一家航空公司航空公司的航材部门，如果想在同行的竞争中取得成本管理优势，仅仅做好显性成本管理是不够的。因为这部分成本显而易见，是业界普遍的共识和关注点。隐性成本的探索与控制理更为重要，只有树立全过程控制观念，综合分析，才能取得理想的效果。     

事实上，几乎没有市场能做到长时间不变，身处其中的交易双方都是在变化的。企业总是趋向于进入充满诱人的赢利机会的行业和地区，退出前景暗淡的行业和地区。民航业界的新厂家进入，现有厂家被并购，包括航空公司的建立与退出，都属于正常的市场现象。在“看不见的手”的作用下，一直以来都在督促生产者将每种产品的价格设定在生产成本附近，激励其尽可能降低成本。所以客观来说，目前市场上的航材价格基本公平合理，但并不是说这种价格就是固定不变，航空公司仍然有议价的空间。

航材价格谈判的必要性

航材市场与经济市场活动的原则是一样的，本质上是一场有秩序的游戏，贸易双方秉持着自愿、平等、公平和诚实信用原则进行商业和技术交往，乃至博弈。市场就是以适当的价格出售商品，低于这个适当的价格，卖方就会停售这种商品；高于这个适当的价格，买方就会停止购买这种商品，

航材市场的谈判就是个不断博弈的过程，航空公司和制造厂家通过讨价还价，来为自己的公司争取最大的利益。尤其是作为购买方的航空公司航材部门因为不知道器材的真实成本价格而处于劣势，就会促使其不断地用谈判讲价来测探销售方的心理底线，进而摸清最贴近货品真实价值的价格。掌握航材商业规律和采购技巧对于航材价格谈判至关重要，航空公司采购人员应具备航材管理知识，与供应商进行有效谈判，通过批量采购、寄售采购和维修项目专项采购等方法降低航材价格，掌握降低成本的规律，实现航材价值管理。

通过航材管理专业化分工创造价值

一个典型的例子可以充分说明社会分工的重要性。美国和尼泊尔这两个国家的经济社会发展存在着巨大的差异。有趣的是，尼泊尔大多数人都有多种才能，不仅能自理自己的生活，还能施展才艺为其他国家的人提供服务，而美国普通个人掌握的技能非常有限。 但事实的结果是，富有的美国人在雇用尼泊尔人为自己做事，而尼泊尔人尽管身怀多种技能，却依然比较贫穷。从经济学上来说，其原因有可能正是因为尼泊尔人过多地依靠自身能力才导致了贫困，因为他们没有建立起专门从事某项特定的生产和服务经济体系。专门化生产会带来高效生产率和尽可能大的产量。

航材管理的航空专业属性较强，也越来越涉及技术和数字化管理系统，随着团队规模的增大，以往那种一人独挡多面等工作模式已经不能适应现代精益管理需求。发展计划、采购、送修和索赔等项目专业化势在必行，航空公司可以充分评估比较优势，达到专业人才做专业化工作的目标，提高生产办公效率。

当然并不是专业化程度越高越好，加深专业化的程度也有成本。而且随着专业化程度的加深，工作内容越来越狭窄，工作的多样性也会越来越少。专业化生产不一定是指严格细分的、不需要任何脑力思考的重复性工作。专业细化、部门细分是一柄双刃剑，既可以解决问题，提高工作效率，但也可能给解决问题制造了障碍。直接其负面作用就是干活的人越来越少，流程越来越多，大家越来越忙。这样会让工作丧失意义感，也会剥夺员工持续成长的机会。业务分工是一门技术，更是一门艺术。企业应根据形势发展在不断思考，自己组织内部最合理的设计岗位和劳动分工方式。

微观经济学对航材管理的指导意义

在经济生活实践中，对同一问题、同一事件，经济学家得出的结论与一般人得出的结论往往偏差很大，甚至完全相反，他们的思考意味着更多的理性，更多的智慧。最重要的是，他们总结出来的观点和规律，可以解决很多行业遇到的问题，不仅能告诉人们“是什么“，还能告诉人们“为什么”以及“怎么办”，这些对航材的基础和管理工作都具有指导作用：

1.解决航材管理中人力资源和物力资源不足或者配置不平衡问题，合理分配有限资源，降低运营成本。

2.对航材管理的组织结构和管理模式进行最佳调整划分，趋于制度化和理性化，提高管理效率。

3.科学运用激励手段促进管理者和员工的工作积极性，提高业务技能。

4.更好融入到国际金融和商业贸易中去，顺应地区和文化差异，合作共赢，实现长期稳定发展。