2023年航材风向标是怎样的？

航材相关业务是一个专业、高门槛、强客户关系及跨界丰富的领域。从事航材领域工作的人员，可以很简单，盯住一个工作重复执行；也可以是专业知识参差不齐，八仙过海各显神通。在航材相关业务岗位工作，经常碰到一些困难和痛点，这里简单梳理了10条，实际工作中肯定有更多。通常可以有以下方面：

1. 备件成本高

H航是知名航空大企业，在大机队运营的情况下，根据行业、机型和厂家的各方面积累数据，建议至少要有6%-10%的备用发动机储备，可是，按照这个比例该企业至少要配备10台主流机型备用发动机，随便算算，也要好几千万美元，可不是个小数目。

这样的备件需求水平，不管是以直购方式操作、还是以租赁引进方式操作或是协议性保障供给，都会给相关利益方造成极高的成本支出。这是一个普遍存在的备件痛点。

除了发动机，其他飞机零部件或耗材，储备备件的高成本也是航企或贸易商的痛点。不管租赁、寄售或pooling等模式，都绕不开高成本的硬骨头。

为了获得更大、更多的订单或市场，不断增加库存规模，积压库存备件和资金，已经成为很多臃肿大航材商的一个难以绕过的商业发展痛点。

2.新件厂家垄断

由于航空技术的垄断和行业规则的特点，航材新件的OEM厂家垄断已经是一个长期存在的固有痛点。

新件的高价和商业模式的垄断，让下游客户和中间贸易商很难有利润空间。代理或销售授权是抢夺OEM新件最激烈的商业竞争模式。

一个张姓的朋友，取得了航材分销商资格，主要做厂家的中介和代理业务。据他反馈，生意不是很好，因为目前OEM的代理和授权往往是开口的，并不是独家或排他形式（或者形式是排他形式，实质仍然有自由竞争操作），往往替厂家吆喝半天，最后成交的不是自己。

最要命的是，航材使用人对OEM件没有议价能力，半推半就、扭扭妮妮最后还是要从了厂家价格定价框架。

高价，痛，忍着。

3.索赔流程麻烦

早些年，各航企在节约成本方面的经验和合同执行方面的知识不是太丰富，对航材索赔的重视和管理不够。随着各家对航空使用和维护成本的管理提升，从航空运营人到修理商，从航材贸易商到代理服务公司，都增强了合同履行和航材索赔的意识。

去年上海一朋友的公司在交付一个送修设备给使用人后，出现了NFF故障现象，客户要求赔偿，该公司追诉到修理商，反复交流和漫长的商谈一直无果，虽然修理商的态度很好，但一直没有获得客户要求的索赔诉求。

最后该公司限于专业短板，领导也疲于纠缠，为了服务好下游客户，放弃了索赔的工作，自掏腰包满足客户的诉求，不了了之。

不管是买卖，还是修理或代理服务，要么不专业，要么协议隐患，要么商谈漫长，给索赔工作带来了一定的难度。

4.二手件质控严格

6月份一个做航材业务的朋友LM咨询我一个有关二手航材的问题，这个问题典型的反映了国内二手件质量管控明显加强的表现。

该件是一个从一架进厂退租检查和修理的老旧飞机上拆下的高价件，并不是时寿件，但具有客户化的软时限检查工作要求。维修文件和数据记录都很好。因为改件状态还好，有继续使用的价值，所以承租人拆下出售。

然而，该飞机退租后，在修理厂原地被租机公司拆解报废了。也就是在飞机的同一个飞行小时/循环记录时刻，该飞机通过正常拆换修理拆下了一部分件，作为拆修件出售到了市场。随后又因报废拆解产生了一部分拆修件出售。

朋友LM这个件就因为该机后续报废拆解，导致其客户不接受，理由就是没有按拆机件声明和跟踪处理（虽然改件是退租交付前拆下送修的）。这样就失去了一单交易。

这也是国内逐渐对飞机拆解二手件管控加强和提高要求的结果。增加了二手航材贸易和流通的难度。

5.送修专业风险高

还拿身边碰到的案例来说吧。也是去年，在我们航材管理学习班上，一名学员小胡，向我们反馈和提问，他们公司买了一个AR件（实际上是个电气部件），根据市场价格认为送修挂签出售有不错的收益空间。因此他们送维修供应商，要求目视检查和简单的功能检测后，签发标准的FAA-8130-3表格和AAC-038表格。

结果该件的信息一放出就有好几家客户咨询购买。可经过客户的工程质量审核，都要求大修才接受，虽然发了目视和功能测试的适航标签，可不满足客户的装机要求。进一步询问才知道，其送修的工作范围不满足该件时限对应的工作范围，必须大修才能满足装机要求。

该学员公司的这个部件最后不得不再次大修后交付客户，大修费用不菲，结果看似有利可图的一个生意，最后算下来竟然亏了。

这就是很典型的送修专业能力的影响，管理不好，风险就不可控。

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以上简单分享航材领域10大痛点的其中5个，都是航材从业人员经常碰到的问题。很好的了解航材领域的问题或痛点，有利于从业者找到相关的解决办法或对策，有效避免和解决问题，帮助企业或个人轻松达到航材运营管理的目的。